Perilaku Pelanggan

Pelanggan adalah mahluk indvidu sekaligus sosial, maka faktor-faktor yang melingkupinya akan dibahas sebagai berikut :

1. Individu
2. Lingkungan keluarga
3. Lingkungan masyarakat
4. Budaya kota dan desa
5. Ekonomi
6. Idiologi/Agama
7. Tata Nilai
8. Status sosial

1. Individu
   1. Belanja untuk memenuhi kebutuhan diri sendiri
   2. Mengharapkan kepuasan pelayanan dan produk
   3. Kelas sosial, di antaranya dilihat dari tingkat penghasilan dan pendidikan
   4. Pembelian dipengaruhi situasi dan kondisi serta daya beli dari individu

1. Lingkungan keluarga
   1. Belanja mewakili keluarga, meskipun dilakukan seseorang
   2. Keluarga, adalah lingkungan terdekat  yang sangat mempengaruhi nilai perilaku
      seseorang, maka Pembelian dipengaruhi anggota keluarga
   3. Kepuasan atas produk untuk seluruh keluarga yang diwakili
   4. Pembelian produk lebih banyak

1. Lingkungan masyarakat

1. 1. Belanja produk secara psikologis dipengaruhi lingkungan tempat tinggal atau
      tetangga lingkungan  perumahan
   2. Produk yang dibeli dipengaruhi  gengsi
   3. Pembelian  produk mengacu pada merk yang dibeli tetangga

1. Budaya kota dan desa
   1. Budaya Kota
      • Pembelian produk lebih terpengaruh pada media promosi
        ( TV, Koran, Majalah, internet )
      • Pembelian produk sesuai dengan lingkungan perkotaan
      • Informasi tentang produk tersedia, dan cepat diketahui dengan cepat
      • Pembelian mengacu pada kesibukan kota
   1. Budaya Desa
      
   • • Pembelian produk kurang dipengaruhi media promosi
     • Pembelian produk sesuai dengan lingkungan pedesaan
     • Informasi tentang produk lambat diketahui, kurang cepat tersedia
     • Sumber informasi dalam jumlah terbatas





2. Ekonomi
   1. Seseorang  yang hidup dari kekayaan warisan
   2. Orang yang berhasil dalam usaha atau profesinya sehingga tingkat
      ekonominya dikatakan kelas menengah
   3. Para pekerja kantoran (kerah putih) yang bergaji menengah
   4. Para pekerja standar, hanya sedikit di atas garis kemiskinan
   5. Pekerja tidak tetap atau tidak memiliki pekerjaan

1. Idiologi/Agama
   1. Pembelian produk mengacu pada Idiologi/ agama yang dianut
   2. Pembelian perlengkapan ritual agama

1. Tata Nilai
   1. Pembelian produk mengacu pada tata nilai budaya yang melingkupi seseorang
   2. Tata nilai tiap orang yang berasal dari daerah yang berbeda akan menampilkan pola      pembelian yang berbeda
   3. Nilai budaya Indonesia akan berbeda dengan orang luar negeri, menyebabkan pola konsumsi yang berbeda pula

1. Status sosial
   1. Status sosial akan mempengaruhi pembelian produk
   2. Setiap penyandang status sosial yang  berbeda, pembelian produk berbeda pula
   3. Seiring naiknya pendapatan seseorang, maka pembelian akan meningkat

Motivasi Pembelian

Kegunaan dari mengetahui motivasi Pembelian adalah untuk mengidentifikas perilaku pelanggan  sehingga dapat diketahui pola pembelian, agar penjualan dapat lebih berhasil, yang terdiri dari:

1. Motivasi pembelian adalah motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia, yaitu alasan atau sebab seseorang melakukan pembelian, dengan tujuan memenuhi kebutuhannya, yaitu:
   1. Akal (rasional)
   2. Pelayanan toko (service)
   3. Kebutuhan mendesak

1. Faktor intern (dalam) dan Ekstern (luar)
2. Psikologis

1. Motivasi pembelian

1. 1. Akal (rasional)
      Pembelian  produk yang disertai dengan pemikiran bahwa produk yang dibeli memang dibutuhkan, dan sesuai dengan kemampuan daya beli yang dimilikinya
      
      
   2. Pelayanan toko (service)
      Keinginan membeli produk timbul akibat dari pelayanan yang memuaskan, baik dari kualitas produknya maupun fasilitas yang disediakan pihak toko

      

   3. Kebutuhan mendesak
      Keingian membeli produk karena memang merupakan kebutuhan yang mendesak dan harus diadakan, misalnya pengendara motor, waktu musim hujan membutuhkan jas hujan

      

2. Faktor ekstern/luar
   Pembelian dilakukan karena pengaruh dari:
   1. Orang yang pertama mempunyai ide atau gagasan (initiator)
   2. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian (influencer)
   3. Orang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian (Key)
   4. Orang yang melaksanakan pembelian (purchaser)
      

      Alur Faktor ekstern/luar

3. Faktor psikologis
   Pengaruh pembelian karena:
   1. pengalaman yang didapat baik positif maupun negatif dalam pembelian produk
   2. karakter/kepribadian, seperti pemikiran, sikap, ucapan dan tindakan
   3. pengaruh merk ( brand ), produk yang berkualitas
   4. Konsep dir, pandangan terhadap diri sendiri

Identifikasi Perilaku Pelanggan [Download]